编者按：年产值上亿的大元泵业所有者韩元富面对记者，一脸的忿忿：“我对金蝶的这一点有很大的意见！”在交谈了两个多小时后的深夜，这位爽直的35岁台州老板仍然精神饱满—信息化，他可不是外行。上帝为什么如此大动肝火呢？

　　国产ERP软件厂商们忙着展望未来，而不顾后院着火。

　　年产值上亿的大元泵业所有者韩元富面对记者，一脸的忿忿：“我对金蝶的这一点有很大的意见！”在交谈了两个多小时后的深夜，这位爽直的35岁台州老板仍然精神饱满—信息化，他可不是外行。

大元泵业所在的泽国镇汽车站方寸之地，却挤满了豪华大客，当地经济水平可见一斑

　　温台模式是中国民营中小企业发展的先锋模式，与之相比，苏南模式因体制缺憾稍逊风骚。在这里，国产ERP软件有着令人兴奋的市场。一些先进的本土ERP软件厂商已经在这里有所作为，而问题也随之爆发。

　　
乌鸦嘴里叼着一块肥肉，美啊！

　　做企业的危机感在于，当嘴里有肥肉时，千万别忘了树下的狐狸。

　　汽车进入浙江省台州地区温岭市大溪镇时，一块醒目的广告牌山清水秀地提醒每一个路人，这里是“中国水泵之乡”。在大溪镇主要街道的两侧，一块块泵业企业的招牌肩并肩地挤满了所有空间。在大溪镇的隔壁，就是大元泵业所在的泽国镇，泵业同样是常见的招牌。

　　在“百度搜索”输入“台州”和“泵业”两个词，你会得到1430条信息，搜索结果的首页就涉及十几个设在台州的泵业企业。位于大溪镇的省级泵业园区落实的企业中年产值千万元以上的企业有50家，上亿元的企业有3家。在台州地区，产值上亿的泵业企业，有10家左右。

　　虽然这里只是一个小镇，可是镇上的商品房要卖3500元一平米，远远超过一些知名度高、但经济发展缓慢的中等城市。而小镇上的企业，也因此对软件业有了别样的意义。

　　经贸委的一位长者向记者推荐大元泵业“用十几万政府拨款搞的”信息化案例：“我以为十几万搞不出什么东西来，实地一考察，还真不错！”

大元泵业的信息化设备就放在简陋的库房里

　　韩元富的信息化体验并不完全来自这个中小型企业。1981年大学毕业的韩元富在浙江同化集团工作了近十年，官至集团财务部经理，升迁之快，与他当时搞的财务电算化系统的成功关系密切。而韩元富今天最大的遗憾就是当时没有把那个系统推广开来，“那可比用友早多了！”韩元富显得挺不服气。

　　韩元富来到大元泵业，把那套财务系统上马使用。虽然是个单机版，但是财务、仓存、销售也都跑起来了。而随着企业的膨胀，系统不够用了：比如统计功能，只有出入库的统计，而不能针对某一个供应商进行统计，无法满足管理上的多重需要；企业逐步转向订单生产，对计划提出了更高的要求，而在老系统里，为了满足一个临时订单，要跑几个仓库。

　　“最核心的问题是我不知道自己的家底！”韩元富直截了当。从来不炒股的他，把所有的钱都投入了大元，大元成了他的身家性命。

　　选新系统是必然，但是韩元富的软件选型方式有些古怪：他把30多个骨干召集起来开会，集体选型。韩元富的理论是 “女人为什么要打扮？男人为什么拼命挣钱？不都是为了得到社会承认嘛！”而采用集体选型的办法，等于承认了这30多个骨干的价值—软件选型，倒被这个精明的商人卖了个人情。

　　走进大元泵业，现代气息迎面扑来。先进的钢结构厂房，白色钢壁，蓝色顶边。厂房里面，是排列整齐的原料、产成品。在仓库的阴暗角落，用生锈的铁丝网和一块三合板隔开了一个最实用的“信息化办公室”：四处零散的零件，穿着统一制服的忙碌着的工人，一张简陋的办公桌，而与周围环境显得格格不入，又与紧张节奏默契融合的是一台崭新的组装台式机——里跑的就是金蝶的K3。

　　韩元富在企业信息化圈子里有一个绰号叫“QQ老板”。大元泵业管理层的内部沟通是通过网上下载的QQ来完成的。“这样比电话好多了，文字不容易产生误解，而且接受任务的人也无法抵赖。”韩元富眯着狡黠的小眼乐了，“不过QQ没有办法记录文件流转的顺序，数字签名什么的实现不了，所以我们还是要上一个OA系统，正在谈。”

　　金蝶K3给大元泵业带来了预期的效果，而周边的企业，也开始跃跃欲试。据调查，在台州10家年产值上亿的泵业企业中，上了信息化系统的不过二三家，还有七八家在观望。由此也可看出“温台模式”所具备的信息化市场潜力。在这些传统制造业的民营中小企业中，ERP的优势可以发挥得淋漓尽致，这就更给国产软件厂商提供了用武之地。在温岭，竞争最激烈的就是用友和金蝶。

　　
哇的一声，肥肉掉进了狐狸的嘴里

　　台州商人为了保障ERP实施效果所采取的办法超出一般人的想象，韩元富与实施工程师商量，如果系统实施成功，私下给这个工程师1万元钱—要知道，整套软件，他才花了15万，其中还有12万是政府拨款。1万元钱如愿以偿地付了出去，而韩元富并不满意。

　　“这个问题是金蝶总部的问题，和实施人员没有关系。”韩元富拎的清。他的问题在于，他不断升级的K3不能对数据进行分时段保存（比如按月保存），无法备份。“如果没有信息化还好，有了以后，就特别依赖！我把机器锁起来、用钢筋焊起来都不放心。万一这些信息丢了，我都不知道找谁去要钱！”

　　即便是在韩元富80年代开发的财务系统，数据的分时段保存也是可以实现的，而这个问题对金蝶反映多次后，都说解决不了。在与销售、实施人员交涉无果后，韩元富把问题用电子邮件发给金蝶总部，提了一年多了，至今却没有反应。“两种解释，要么不重视，要么不屑于听用户的意见，不善于提高，固步自封。所以我OA不要用它的模块！”韩元富忿忿。

　　有一次浙江省经贸委开会，请韩元富介绍中小企业经验。他遇见了金蝶主管服务的副总金卓君女士，“我和她讲，你这个问题必须要解决。我是老早用计算机的人，觉醒的也早。我不知道周围其他企业的人有没有意识到这个问题，但是他们一旦用了计算机，问题马上就出来了。”

　　遇见了金卓君的韩元富，还是没有解决这个迫在眉睫的问题。

　　记者试图在金蝶方面就此问题求证，但是与其市场人员联系采访未果。金蝶的网站中关于服务的内容是蓝色链条等非常能调动购买欲望的广告文本，而遗憾的是，链条并没有表现客户反馈意见如何处理的痕迹。

　　实际上，大元泵业的信息化在温台企业中，确实属于先行者，这与韩元富的个人经历不无关系。而韩元富所提出的需求，恰恰是这些民营企业老板最需要知道的问题。我有多少钱？这些钱安全吗？帐本安全吗？

　　换言之，企业的财务状况是所有以利润为目的的企业最关注的问题。如果金蝶真的不能解决这个问题，其在中小企业的市场份额迟早会受到影响。正如韩元富分析的，两个原因，要么解决不了—这应该是不可能的，要么就是不重视。

　　说不重视，情有可原。15万卖你一个ERP，还要个性化服务？！但需要分析对待的是，这是否属于个性化服务的范畴？问题是否具有一定的普遍意义？如果衡量的准则是价格的高低，那么丢掉的可能就是大部分的中小企业市场。

　　
乌鸦口渴了，到处找水喝

　　中小企业，真的这么无足轻重吗？

　　在国产ERP软件厂商的成功案例名单上，经常可以看见国内巨型企业的名字，似乎很能说明国产ERP的市场地位和产品能力。但是深入到具体内容，你会发现他们不过是做了其中的一个财务模块。真正攥在手里的ERP客户是谁？这是ERP厂商心中不便明谈的内容。

　　现实如此，那么未来在哪里？记者最近走访的几家上市企业信息化主管，除了在安全方面有特殊需求的以外，都是国际ERP品牌的拥护者，而国际企业在国内的分支机构或合资企业，也是一样的胃口。国内ERP品牌的忠实拥护者，正是那些现钱不多，潜力不小的中小企业。请注意:国际品牌已经开始向这些中小企业频抛媚眼，SAB等产品的知名度与日俱增。经过若干年的市场培育，SAP等厂商逐步开始走向盈利季节，被中小企业接受可能只是时间问题。机会稍纵即逝，等到国产ERP软件厂商都沦为国际ERP品牌的ISV的时候，说话的底气就更弱了。

　　看中小企业的意义，不仅仅是对国产ERP软件厂商的市场策略而言，如果从中国整体企业发展态势来看，忽视中小企业更是大忌。

　　对于拉动中国的宏观经济发展，街头巷尾喜欢谈论的是“拉动内需”，而所忽略的是拉动经济发展的另一手：激发企业供给活力。需求和供给双管齐下，才是中国经济发展的动力之源。国务院发展研究中心研究员吴敬琏撰文指出，增强供给的活力，降低扩张性需求所带来的负面效应已经成为政策的转折点。

　　发挥企业家、企业活力的措施在哪里最见效？是背着沉重历史负担的国有企业，还是船大难掉头的巨型朝阳企业？是以适合中国土壤的生存方式迅速地成长的数以十万计的中小企业。而大元泵业所代表的著名的“温台模式”在中国民营中小企业中的意义更是不容忽视。

　　从这个层面看，中小企业阶层所代表的内容，不仅仅是有限的数十万信息化资金投入，更重要的是其在国家经济中的重要位置。人们都知道，但凡真正做大企业的企业家，没有不懂政治的—这个“政治”是指人际关系的蝇营狗苟，还是国家经济大势的走向？忽略中小企业利益的软件厂商风光的背后，是否有清醒的、对国内企业全局发展的认识？

　　“中国的比尔·盖茨”已经成为软件界奉承人的一句俗话，而比尔·盖茨所具有的眼光却未必是我们轻易能够超越的。

　　GARTNER预测，全球4500多万家中小企业今年对软件的“贡献”将超过4200亿美元。而《商业周刊》报道，微软公司副主席杰弗里·S·瑞克斯宣布，去年微软公司从中小企业市场上赚取了3亿美元，预计到2010年会增长到100亿美元。这个数字虽然遭到了高盛分析师的怀疑，但是微软决心已下：他们目前有6000多名销售人员活跃在中小企业市场上，但还准备在未来15个月里投资20亿美元，招募24000名新的销售人员，另外还准备聘请300名销售经理负责培训和售后支持工作。

　　微软关注的亮点，您意下如何？

　　
乌鸦把小石头一个个地扔进瓶子里

　　实际上，我们的软件企业并没有忽视国际软件巨头的一举一动，只是关注的焦点不同，甚至在一些方面，走在国际软件巨头的“前面”。

　　“金蝶”与“新中大”同一时间在北京宣布看似迥异的新ERP概念，一度成为中国软件界少有的戏剧性高潮。似乎这些软件厂商都已经衣食无忧，开始谈论“明日黄花”—他们的后院都安顿好了吗？

　　虽然企业需要炒做，但企业的核心不是做戏，真正给企业带来活力的只有能产生利润的市场—钞票是咔咔响的。

　　做ERP，你可以不知道ERPⅡ、URP这些新概念，这些都不要紧。如果某人的口袋里有钱，还要做信息化，你却不知道他想怎么做，他该怎么做，问题就严重了—做企业需要思路清楚，但不需要空谈家。本土软件企业的核心竞争力，或者说价值，正是在对国情的了解，对国内企业经营节奏的把握。不把看家本领练好，怎么守家护院？

　　很多媒体都在重复吟唱曾经困扰徐少春的问题：金蝶要做怎样的公司？产品开发商还是服务提供商？金蝶选择了前者，并且进行了大规模的市场教育。

　　然而紧接着的问题似乎并没有得到答复：做产品开发商的核心竞争力是什么？当然是产品。如何形成成熟产品无疑已经成为当务之急。什么是成熟产品的标志？是与国际品牌亦步亦趋，还是“俯首”倾听来自用户的声音？如果金蝶已经作出了选择，大元泵业的问题或许不会积压这么久。

　　认真谈及企业精神层面的问题，本土厂商似乎也并不完美。在一些ERP论坛中，往往可以看见这样的帖子:“ERP打假之—金蝶篇”或“用友篇”，内容翔实与否暂且不谈，具体的企业名字和信息化负责人联系电话是历历在目，显然是精心准备了的。发帖子的目的何在？善意的理解是为了避免信息化用户盲目相信这些ERP厂商，而世俗的直觉反映却是竞争对手的小把戏。

　　一位朋友告诉记者，当他在联合利华工作的时候，宝洁出了事，同事们很兴奋：我们是不是可以操作一番？但是公司高层以道德的名义拒绝了这个建议。反观我们的软件厂商，虽然不要求面临吃饭问题的企业强作清高之态，但是已经奔至小康阶段的软件厂商是否可以考虑企业的道德建设？难道所谓的中国特色就是要以这样的江湖意气治理企业？

　　韩元富在目睹国内某知名ERP软件厂商副总裁与下级的交流情境后，感慨道：高科技企业怎么会这个做派！搞起等级森严，搞起政治！这样下去，肯定搞不好！

　　当生存需求满足时，我们谈论精神需求。今天的本土软件企业谈论精神需求，从何入手？

　　正如孩童时代听乌鸦喝水的故事时的心态一样，民族情结让我本能地希望，今天的乌鸦仍然能够喝到水—只是请踏实一点，把小石头一颗颗地扔进瓶子里。

　　
谁是真正的上帝？这本来不是一个问题。

　　一只乌鸦站在树梢上，嘴里叼着一块肥肉，美啊！

　　狐狸流口水了，眼珠滴溜一转：

　　“乌鸦小姐，是否有幸倾听您美妙的歌声？”

　　乌鸦耐不住内心洋溢的自我满足，

　　哇的一声张开口，肥肉掉进了狐狸的嘴里。

　　一只乌鸦口渴了，飞啊飞。

　　看见一个瓶子里，半瓶水！

　　乌鸦想啊想，

　　找来许多小石头，一个个地扔进瓶子里

　　乌鸦终于喝到水啦！

　　你找到企业的水瓶了吗？找到企业救命的小石头了吗？