我经常跟客户举例子，比如汽车制造行业是非常典型的离散制造，我今天生产这批汽车，不会因为轮子采购日期不一样，批次不一样，就今天多用半个轮子，明天少用半个轮子。所以离散制造结果是比较刚性的，所以有很多层次，做汽车先做底盘，还有引擎等。流程制造配方是变化比较多的，物料属性是一个因素，还有生产的时候一些温度、压力，一些环境稍微有些微弱的变化也会造成产品品质的不一样。

    比如我们以前做过油墨或者做油漆的客户，比如做油墨做出来为了达到一定的质量指标先投了100公斤，但是做出来好像黏度不够，或者太高了然后再投两公斤看看，不行再投一公斤试试看，这个过程是比较灵活的，比较有弹性的。不像离散制造，正常四个轮子不可能再加一个轮子。IT应用角度上，要对物料属性有一个清新的认识。因为流程制造也可以分成很多细分，比如化工，医药和食品三个比较典型的也有区别，化工是上游的，像石油、炼制、PP聚乙烯等，下游的比如做涂料、化妆品等。即使是化工行业三个不同的层次也有区别。比如偏上游的专注于能够全天候的连续生产。不管是需求是不是安定，就是能满足全厂的生产是最好的保障。它就比较关注自动化的管理，设备维护的管理，包括装置的采编操作，做一些产品的流程模拟，这都是需要关注的，而且是起步比较早的。虽然在其它的工艺和ERP配方也有不同的地方，但是下游配方不多。比如一般来说做涂料，做一些化妆品同样的系列也有很多配方。这方面的东西变化比较多，客户有什么新的需求马上需要更换配方，包括销售的要求、促销的要求。比如下游化妆品进超市了，有一些促销的要求，什么是要做促销的？什么时候适合做盘点的？所以说同样一个流程制造行业对IT应用还是有不同的区别的。我们CDC在考核行业的时候一方面把行业里面共性的地方，比如物料属性、日期控制、行业管制、GMP等也有法规的要求，就是大的行业80％大家都是差不多的，然后细分。比如食品行业有一些要求，比如医药行业有一些要求然后把子功能融合进来。我们是能够细分到每一个细分行业里的需求。

    前面讲了物料的属性，还有一个跟物料相关的就是计量单位，绝大多数是基于离散制造开发的，离散行业计量单位相对简单。比如一瓶水，或者是一箱水是12瓶，这种离散细分行业也能做，也能知道转换出来是多少，但是流程制造行业并不是转换的。比如做沥青的，可能生产出来有很大的料仓，沥青出来的时候进到料仓里面，料仓里面有100立方米，一般来说一定要告诉我一立方米有多少吨，但是根据温度是可以有变量的。做物料管理的时候有其它影响它的因素，这个单位是变化的。

    最好理解的例子，大家都知道屠宰行业，屠宰后一般一头牛分两片酮体，你要知道有多少公斤的酮体。如果一片酮体是100斤，那个是200斤，这样两个完全没有任何关系。所以系统里面必须有不同的平行的单位，没有任何转换关系。这个一般来说真正做制造行业软件的才可以达到这个效果。

    这也是企业做IT应用时必须要考虑的。生产、运输、销售等底层很多东西没做好用起来非常别扭，甚至用不上。这也是企业在应用的时候一定要考虑的一些东西，因为流程制造行业不一样。

    还有一些日期管理，比如保质期，还有比如买了一个东西过了1月31号不能用了，但是有的企业买了原料到了1月31号之后才能用，因为有的时候有一些发酵过程，一定要进来多长时间后才能用。所以之前、之后这个时间都要控制在系统里面。包括这个产品再过十天就到期了，这时候就必须做待测试，可能发现这个东西还不错，可以把保质期延伸。包括跟日期相关的，比如批次追溯，比如做辣椒酱，如果超市说有问题，你能够马上知道这个企业这批沙司是什么时间做的？什么车间做包装，什么车间做配料的，如果都没有问题，看提供配料的是哪些，所以品质流程管理也非常重要。还有医药行业也非常重要。这样就需要软件把所有相关的信息以非常快的速度在系统里能够找到它，每个环节角落都能找到。这也是很多流程制造行业最关注的。追溯和跟踪是最重要的。

    刚才我讲的是相对来说是比较直观一点的，还有很多相关的要求，因为一般流程制造应用可以分成三个层次一个是最底层的是控制系统。比如化工企业做啤酒的，下面有一个底层的控制系统，它可以控制一些温度、流量、压力、辅料，在底层完全跟装置相关的。再往上一层是车间管理层，比如质量管理，数据采集，比如今天投入多少东西？具体指标是多少？包括调度今天应该在几点，在哪台机器上做了什么事情？包括设备维修、维护都是车间一层的。还有车间物料管理等等。再往上就包括人力资源管理、财务管理、预算、生产计划、销售、采购。底层的跟ERP系统，供应链系统不是非常非常密切，虽然有一些接口，但是相对没那么密切。我们在一些物料管理、配方管理、生产管理、相关的设备管理这个层面上差异性就比较突出了。这个时候很多企业应该关注这个层面到底需要什么东西。因为很多公司在这个行业做了很久，比如做涂料的、做饼干的，十几年来就是做这个行业，往往他认为自己很普通，就是行业特色。我们这边会有一些沟通，启发他一下，这是你的特色，你不要局限于要一个很好的地区利润、销售的利润，这是有共性的地方。如果说一个软件在社会上做了十几年、二十几年了，那大都是比较成熟的。最关注的应该是靠近车间、靠近物流的地方，越靠近总经理办公室差异性就越比较小，因为总经理只要利润最大化，下面员工绩效考核的东西都是最关注的。具体有没有双重计量单位，配方多少版本，这不是他最关心的问题。所以我们经常跟客户谈的就是要从底层挖掘特殊性才能真正打造合适自己需求的产品。

    我们做一些客户的时候在流程制造行业里面有一些接口的需求，本身我们做流程制造行业做了很长时间有很多行业特色，但是我们也不是百分之百都能把流程制造行业里面的所有都完成。这时候要关注跟做医药的系统联系，做一些产品的研发，把这些跟我们的ERP配方方面能够紧密集成。就是做了很多测试以后把配方做到我的ERP里面。还有我前面提到的控制系统，比如ERP系统做药的或者做化工的，ERP系统里面可能基于市场需求算出来一个调度计划，但是做出来以后配方展开了，需要多少原料，配比是怎么样的，这信息马上送到PR系统里面去，它里面有一些控制的东西，马上把ERP里面送来的数据打开，然后返送回去，就是控制系统里面投了多少料，产出了什么东西。比如ERP制造里产出率、损耗、成本相关性都出来了。所以流程制造行业ERP跟本身其它流程制造行业相关的系统能不能很好的对话也是比较重要的需求。